クライアントとの初回打ち合わせで受注につなげる話し方――準備・流れ・3つのポイント

この記事は、営業のコンサル「ツバメセールスラボ」が書いています。提案が通って、クライアントとオンラインで打ち合わせ（面談）をすることになった――でも、何を話せば受注につながるのかわからない。そんな方に向けて、初回の打ち合わせの進め方をまとめました。

営業の現場でも、決まるかどうかは「話のうまさ」より「聞き方と進め方」で変わります。準備しておけば、話すのが苦手でも大丈夫です。

打ち合わせの前に準備すること

• 相手のサイト・SNS・募集文を読み直し、気になった点をメモする
• 確認したいことを5つほど書き出しておく
• 近い作品（ポートフォリオ）をすぐ見せられるようにしておく
• カメラ・マイク・背景を確認し、5分前には入室する

初回の打ち合わせの流れ（30分の例）

1. あいさつ・時間の確認（2〜3分）：「本日は30分ほどで、ご要望をうかがえればと思います」
2. ヒアリング（15分）：困っていること、目的、見てほしい人、希望の納期・予算
3. 理解の確認（3分）：「〇〇のために、△△を作りたい、ということで合っていますか？」
4. 進め方の提案（5分）：自分ならどう進めるか、必要なもの、スケジュール
5. 次の約束（3分）：見積もりや提案書をいつまでに送るか

受注につながる3つのポイント

1. 話す時間より、聞く時間を長くする

相手が話してくれた困りごとこそが、提案の材料になります。「それはなぜですか？」「今はどうされていますか？」と、もう一歩深く聞いてみましょう。

2. 相手の言葉で、理解を確認する

ヒアリングのあとに、相手の言葉を使って要点をまとめて返すと、「この人はわかってくれている」と感じてもらえます。食い違いを防ぐことにもつながります。

3. 必ず「次の約束」をして終える

「では、検討してご連絡します」で終わると、そのまま話が止まってしまうことがあります。「明日の18時までに、お見積もりと進め方をお送りします」のように、自分から次の行動と日時を決めて終えましょう。

やってしまいがちなこと

• 自分の経歴やスキルの説明が長くなる
• 金額をその場であいまいに答えてしまう（範囲を確認してから、あとで出せば大丈夫です）
• 相手の要望を全部「できます」と受けてしまう

打ち合わせのあとにすること

当日中に、お礼と要点のまとめを送りましょう。約束した日時までに見積もりを出し、範囲・納期・金額・修正回数をはっきり書きます。見積もりの考え方は初めての見積もりの記事でまとめています。

まとめ

初回の打ち合わせは、準備・ヒアリング・理解の確認・進め方の提案・次の約束の流れで進めれば、話すのが苦手でも受注に近づけます。これは、営業の現場で使われている基本の流れでもあります。

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